Comment faire du marketing B2B ?

Le marketing B2B comme le B2C sert à définir les objectifs de vente d’une entreprise et les moyens de les atteindre sur une certaine période. Il permet à vos collaborateurs de bien vous connaître et vous donne une vision détaillée de vos résultats. C’est une stratégie très importante pour une entreprise qui désire connaître son positionnement et l’améliorer.

Voici donc pour vous la méthode à suivre pour faire du marketing B2B.

Prendre connaissance du positionnement de l’entreprise sur le marché

La concurrence sur le marché est rude et grandissante. Identifier son positionnement dans la bataille sur le marché permet de savoir par où commencer la mise en œuvre de sa stratégie de vente et de marketing. Pour un meilleur positionnement, il est important de savoir que vous n’êtes pas la seule personne ou la seule entreprise qui vend vos services. Vous devez alors savoir à quelle place vous vous situez dans la masse.

Dans l’analyse du marché, après avoir eu une idée de votre positionnement, vous devez trouver un élément qui vous détachera de la masse. Vous devez maintenant sortir de l’océan bleu et trouver votre particularité qui devra mieux vous positionner et vous offrir un avantage concurrentiel.

Il est de la sorte indispensable pour toutes les entreprises de savoir comment identifier leur positionnement dans l’ensemble. Pour votre analyse du marché, vous pouvez appliquer la méthode SWOT, l’analyse PESTEL et le Benchmark de la concurrence.

La méthode SWOT

La méthode SWOT vous permet d’analyser la situation de la société. Elle sert à établir un diagnostic externe et interne de l’état de votre entreprise. C’est-à-dire qu’elle vous informe des compétences et des lacunes de votre entreprise.

Cet atout vous donne la possibilité, de prendre l’ascendant sur la concurrence. Non seulement vous serez en mesure d’améliorer vos performances, mais aussi de corriger vos lacunes.

L’analyse PESTEL

L’analyse PESTEL est une analyse externe. Elle se compose de 6 piliers :

• Politique ;
• Économique ;
• Sociologique ;
• Technologique ;
• Écologique ;
• Légal.

D’où l’acronyme PESTEL. Cette analyse vous permet de connaître les opportunités et les menaces dans votre entourage. Elle vous aide ainsi à comprendre le fonctionnement du marché et vous rend capable d’anticiper l’évolution de votre environnement.

Le benchmark de la concurrence

À cette étape, vous devez collecter les opinions de vos acheteurs ainsi que ceux des experts en analysant vos produits et services. Vous prendrez connaissance de votre positionnement et vous saurez agir en conséquence. L’avis des clients est très important pour l’amélioration de vos performances. C’est tout l’intérêt du benchmark.

Employer la méthode SMART pour déterminer ses objectifs

SMART est l’acronyme de l’anglais Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Team-bound. Ce qui signifie en français, Spécifique, Mesurable, Accepté, Réaliste et Temporellement défini. La méthode SMART garantit un alignement parfait entre les aspirations de votre stratégie marketing et les objectifs en termes de vente. Pour ce faire, il vous suffira de vérifier si vos objectifs entrent dans les critères SMART afin de mieux les définir.

Déterminer ses cibles commerciales

Trouver les cibles idéales, c’est une chose facile, mais connaissez-vous vraiment leurs besoins ? Vous devez vous mettre à la place de vos clients pour les découvrir. C’est ainsi que vous arriverez à concevoir des produits qui leur correspondent.

Pour cela, vous pouvez vous poser quelques questions précises :

• Qui sont vos cibles potentielles ?
• Quels sont leurs besoins ?
• Pouvez-vous les subdiviser en plusieurs catégories ?
• Où se trouvent-elles ? Où pouvez-vous atteindre le plus vite possible ?
• Quel est leur rôle dans la décision d’achat ?

Avec cet ensemble d’informations, vous pourrez élaborer vos buyer personas. Les profils fictifs qui définissent vos clients. Mieux vous les connaîtrez, mieux saurez les attirer et les fidélisez.

Planifier ses actions marketing

C’est le moment de définir vos actions marketing. Vous devez aligner votre marketing et vos ventes. À cet effet, un plan d’action s’avère nécessaire. Il doit tenir compte d’un certain nombre de leviers marketing pour générer de bons résultats. Au nombre de ces leviers, on retrouve :

• Le référencement naturel ;
• L’animation du site ;
• Les réseaux sociaux ;
• La relation presse ;
• La création de contenu ;
• L’emailing, etc.

L’élaboration des actions marketing garantit la promotion de vos produits et services. Elle améliore votre image et augmente le trafic sur votre site. L’idéal serait d’anticiper vos actions marketing sur une année pour un calendrier efficace.

Connaître le processus d’achat des consommateurs

En B2B, le prospect doit passer par 6 étapes pour avoir le titre de client :

• L’identification du problème ;
• L’exploration de la solution ;
• L’élaboration des exigences ;
• La sélection du fournisseur ;
• La validation ;
• Et la signature du client.

Elles apportent une meilleure expérience acheteur au prospect et améliorent ainsi son trajet d’achat. C’est un excellent moyen de le séduire pour le convertir. 

Définir votre budget marketing

Après avoir planifié le lancement de vos actions marketing, vous devez prévoir les dépenses de ces dernières. En effet, la mise en place de votre stratégie marketing exigera sans doute certaines dépenses.

Par conséquent, pour estimer la somme qui sera destinée à votre stratégie il vous faudra évaluer les gains obtenus sur chaque capital dépensé. Cela vous permettra de mieux identifier combien de personnes sont nécessaires chaque année pour réaliser les ventes prévues.

Identifier les prouesses de vos actions marketing

Référez-vous aux métriques de performance KPI pour connaître les performances de vos actions marketing. Grâce à eux, vous prendrez connaissance :

• Du nombre de visiteurs qui deviennent des prospects ;
• Du nombre de personnes qui parcourent votre site ;
• De la durée moyenne des visites sur le site ;
• Du nombre de pages parcourues ;
• Du nombre de personnes ayant parcouru juste une seule page du site ; 
• Des sources de trafic, etc.

Toutes ces informations sont essentielles à l’amélioration de votre stratégie marketing B2B. Pensez à recourir aux services des cabinets de conseil en stratégie marketing pour vous aider dans ce domaine.

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour faire du marketing B2B.