L’une des préoccupations majeures des entreprises commerciales est d’avoir de nombreux prospects. Elles sont donc à la quête permanente des moyens nouveaux pouvant leur permettre d’atteindre cet objectif.
Identifier les meilleurs leads, ceux qui peuvent apporter de la valeur à l’entreprise, nécessite de disposer d’un outil précis ou d’une technique affinée. C’est ce rôle que joue justement l’ICP (Ideal Customer Profile). On vous dit tout dans cet article.
Sommaire
ICP, qu’est-ce que c’est ?
La définition de l’Ideal Customer Profile se résume à l’identification d’un lead idéal pour un type de service donné. Le but est de déterminer les organisations ou entreprises qui vont gagner le plus de valeur du service ou du produit. Ce prospect potentiel reste aussi celui qui apportera plus de bénéfices à l’entreprise.
Selon le marché, l’offre et les besoins des clients, l’Ideal Customer Profile peut évoluer. Il ne reste pas figé dans le temps. Grâce à cette définition, il est possible d’orienter toutes ses ressources vers de potentiels clients. Ces derniers répondent bien aux divers critères de l’ICP.
Après le choix des leads, une stratégie est élaborée pour que ces prospects vous choisissent. Une fois la construction de l’ICP faite, la stratégie définie rejoint la procédure marketing des comptes stratégiques (account-based marketing). À ce niveau, les équipes commerciales et celles marketing travaillent en synergie pour la création de contenus personnalisés à l’endroit des clients.
Le discours conçu touche le marketing et les ventes. Un tel ciblage vise à obtenir un meilleur taux de conversion. Pour faire simple, l’Ideal Customer Profile est ce type d’entreprise sur laquelle vous pouvez investir, en un temps donné, tous vos efforts marketing ou commerciaux.
Aussi, faut-il noter que la définition de l’ICP ne veut pas dire que vous aurez à traiter avec un seul type de prospect. Il s’agit juste d’identifier le profil du lead que vous désirez privilégier dans votre acquisition. Il vous faut simplement concevoir le prospect parfait comme le type de lead à qui, vous pouvez à un moment donné, consacrer tous vos efforts marketing et ventes.
Enfin, l’Ideal Customer Profile, c’est comme l’inbound marketing. Une méthode commerciale pour détecter et signer de nouveaux leads. Il est quand même important de savoir comment construire cet ICP afin de profiter amplement de ses avantages.
Comment se fait la construction de l’Ideal Customer Profile ?
Il existe des étapes importantes à observer pour réussir la construction de l’Ideal Customer Profile. Après tout, l’ICP est comme le portrait-robot d’une organisation cliente type.
Celle qui dispose des critères importants qui peuvent vous permettre de dire : mon service, ou encore mon produit, correspond bien à cette entreprise. Il faut donc prendre en considération des étapes, puisqu’il s’agit de tout un processus.
La détermination de considérables prospects
L’objectif principal ici est d’identifier les meilleurs prospects. Pas de simples clients bien sûr, mais ceux qui seront capables de tirer un bon plaisir de l’usage de votre service ou produit, et qui permettront à votre entreprise de gagner en valeur. À cette étape, nul n’est perdant. Tout le monde gagne quelque chose de cette rencontre.
Pour avoir une idée de ces organisations qui tirent le plus de profits de vos produits, il vous faut examiner avec attention vos comptes clients déjà existants. Ces derniers vous donneront un aperçu. Il vous est aussi possible de solliciter leur avis.
À titre d’exemple, vous pouvez leur demander de remplir un petit questionnaire. De nombreux critères doivent vous permettre d’identifier les entreprises capables d’apporter une vraie opportunité à votre organisation. Il s’agit de ces sociétés qui sont disposées à s’offrir vos produits. Celles qui ne vont pas du tout hésiter à vous recommander à leur entourage. Celles qui sont prêtes à tout moment pour satisfaire leur besoin urgent en acquérant votre offre.
Une autre chose importante à faire à ce niveau est l’évaluation du coût d’acquisition de ces leads. Il faut surtout le faire en fonction de l’étape de mobilisation escomptée pour le support prospect. Pour finir, il faut vous assurer que votre service ou votre produit, a le potentiel requis pour mettre en réussite votre lead idéal. Ce résultat est, en effet, ce qui vous permettra d’avoir plus de visibilité et de notoriété.
En résumé, c’est ce qui jouera en votre faveur pour convaincre de nouveaux prospects à monter en gamme. Cette première étape est très importante pour la réussite de la construction de l’Ideal Customer Profile. Il ne faut du tout pas la négliger. Il faut tout faire pour réussir cette phase, car le reste du processus en dépend.
L’identification des besoins du lead et la création d’un profil type
La première étape vous a déjà permis d’avoir une liste complète de vos meilleurs leads. Il faut maintenant s’intéresser aux besoins, mieux, aux caractéristiques principales que partagent ces clients. C’est ce qui vous conduira à l’établissement de la carte d’identité de votre lead idéal.
Il est quand même important de les hiérarchiser, ces caractéristiques. Vous devez privilégier celles qui sont importantes et qui ont un poids particulier. Il est essentiel de noter que toutes les équipes de votre organisation doivent être impliquées à cette étape.
Dans le monde du B2B, il existe plusieurs variables à prendre en considération. Il y a par exemple les effectifs, le chiffre d’affaires, les objectifs fixés par le prospect, le secteur d’activité, etc. À cette phase, les choses vous amèneront à beaucoup interagir avec divers décideurs et intervenants.
Il faut, si possible, chercher à réaliser le buyer persona de ces derniers. Le tout, en prenant le précieux soin de déterminer leurs communes caractéristiques. Il s’agit de l’âge, de la fonction occupée, du genre (masculin ou féminin), etc. Cette deuxième étape est tout aussi importante, et mérite toute votre attention et concentration.
Vos équipes doivent être aussi prêtes et très engagées à ce niveau. Pour faire simple, c’est toute l’organisation qui met les pieds à l’étrier à cette phase de la construction de l’Ideal Customer Profile. Il ne faut donc pas la prendre à la légère. Autrement, l’étape suivante risque de vous créer d’importants ennuis.
L’adaptation de tous les process commerciaux et marketing
Après la construction de l’Ideal Customer Profile, la dernière étape reste son insertion dans tous les process. À ce niveau, les équipes de votre organisation ont également un rôle primordial à jouer. Elles doivent s’intéresser à la création des argumentaires bien ciblés.
Aussi, doivent-elles concevoir des questionnaires de découverte à l’endroit des clients à valoriser. Pour rendre le processus moins complexe, et avoir un gain de temps, elles peuvent porter une aide aux équipes commerciales. Il leur revient juste de rédiger un document partageable et qui définit réellement l’Ideal Customer Profile.
Il est important de notifier qu’avant d’aller vers les clients, vous devez faire quelque chose d’essentiel. Pour cela, il vous faut chercher la façon dont vous pourrez les aider, les soutenir, et les guider vers l’atteinte de leurs divers objectifs. Il s’agit d’une étape non négligeable.
Après l’identification des différentes méthodes mises en œuvre par le prospect, il vous faut maintenant fouiller son process en vue de mettre en lumière les points faibles de ce dernier. Cette stratégie vous permettra aussi de déterminer les difficultés que rencontre le lead.
À cette phase, vos équipes commerciales vont intervenir. Elles ont une tâche sérieuse à accomplir. Elles doivent créer des contenus, et prendre le soin de structurer les messages à envoyer aux clients.
Ces équipes doivent prendre aussi en compte, selon les difficultés détectées, les présentations et démonstrations de ces prospects. C’est donc à ce niveau qu’il est crucial d’apporter la valeur ajoutée. Cette dernière est capable de conduire à l’acquisition de votre service ou de votre produit.
Il faudra cependant rester en éveil pour apprécier les retours des leads. Avec ces retours d’expériences, vous serez en mesure de déterminer les objections les plus émises. Une chose reste à faire à cette phase. Vos équipes marketing reviennent dans le jeu. Elles doivent créer des contenus pertinents en vue de répondre aux clients.
Quels critères prendre en compte pour former les équipes ?
La réussite de l’Ideal Customer Profile dépend en grande partie de l’équipe de votre organisation. Il est alors primordial de former votre équipe en considérant certains critères. En effet, votre équipe commerciale doit être conçue sur :
- La meilleure stratégie à mettre en œuvre par l’IPC afin d’obtenir des résultats impressionnants ;
- Le discours à faire, selon le profil des prospects, en vue d’être le plus clair, et le plus intéressant possible ;
- La vigueur commerciale à garder sur toute la période de vente.
Ces trois critères sont importants pour mener à bien la construction de l’Ideal Customer Profile. En les respectant, vous êtes sûr de former une équipe phénoménale et aguerrie pour déjouer toutes sortes d’obstacles qui oseront vous embêter pendant la procédure.
Il faut aussi noter que le travail d’analyse de l’ICP, ou encore des buyer persona (portrait-robot du prospect idéal), nécessite des mises à jour régulières durant tout le processus de construction. Cela permet en effet à l’entreprise d’être toujours plus efficace au niveau de l’approche commerciale.